La estrategia de marketing de una empresa se basa en saber qué canales de comunicación va a utilizar, el contenido que creará, las pautas publicitarias a seguir y la descripción de su buyer persona.
Aquellos que trabajan en marketing o publicidad saben lo importante que es comprender y definir correctamente al cliente ideal. Entender a tu audiencia es primordial para el desarrollo de tus productos y para la producción de contenido que ayudará a llegar a nuevos clientes.
¿Qué es el buyer persona?
En marketing se considera que el buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de tu empresa, que está basada en datos reales sobre comportamientos y características psicográficas, demográficas y sociales de tu audiencia.
Estas representaciones nos ayudan a definir en profundidad a nuestro público objetivo, pero sobre todo nos ayudan a humanizarlo y entenderlo con mayor detalle.
Cuando definimos a nuestro buyer persona tenemos que encontrar cuál es su necesidad, motivación o preocupación, la cual se pueda solucionar con nuestro producto o servicio. Normalmente, para su definición se tienen en cuenta datos sociodemográficos e información sobre su comportamiento online, personal, profesional y de la relación con nuestra empresa.
Conocer estos aspectos es importante tanto para definir al buyer persona, como para crear contenido adecuado para él, establecer una imagen de marca y seleccionar los canales correctos para comunicarnos con ellos.
Proceso de definición de tu buyer persona
Tenemos que dedicar tiempo para realizar una correcta definición de un buyer persona. Cada empresa crea a su cliente ideal según sus criterios y expectativas, pero es recomendable que todas sigan una serie de pasos para ello:
1. Información necesaria para el desarrollo
Lo primero que debemos hacer es enumerar las preguntas que vamos a realizar para obtener la información que necesitamos, por ejemplo:
- ¿Cuál es su puesto de trabajo?
- ¿Qué habilidades utiliza en su puesto de trabajo?
- ¿Qué conocimientos y herramientas son necesarios?
- ¿En qué empresa trabaja?
- ¿Qué tipo de responsabilidades exige su puesto?
- ¿Qué retos tiene?
- ¿Cómo aprende nuevas habilidades?
- ¿Qué blogs y webs frecuenta?
- Edad, familia, educación, estado civil, etc.
- ¿Qué libros y revistas lee?
- ¿Compara en internet antes de realizar alguna compra?
Estos son algunos ejemplos de preguntas, cada empresa debe crear y adaptar las preguntas a su sector para que tengan sentido a la hora de definir su buyer persona.
2. Investigación y obtención de respuestas
El siguiente paso que tenemos que seguir es realizar la investigación sobre ese buyer persona para obtener respuestas a todas esas preguntas. Una de las opciones más fáciles para realizar estas investigaciones es realizar entrevistas a clientes actuales, ya sea de manera presencial, por videollamada o por teléfono. Muchas empresas optan por el método tradicional de las encuestas.
Un aspecto muy importante es que, además de hablar con clientes satisfechos, tenemos que hablar con clientes insatisfechos. Esto nos va a ayudar a saber los motivos por los que los clientes pueden no estar contentos con nuestra empresa, así definiremos mejor el buyer persona y podremos solucionar esos conflictos.
Hoy en día este paso es muy fácil de realizar, las personas quieren ser oídas y dar sus opiniones, y valoran mucho que las empresas estén dispuestas a escucharles. Por otra parte, a nosotros nos beneficia porque nos da la oportunidad de saber más sobre ellos y conseguir que sean más leales.
3. Hoja de desarrollo del buyer persona
Todos los resultados que hemos obtenido con la investigación los hemos almacenado en un mismo sitio, ya sea Google Docs, Excel, Trello, Evernote, etc. Y esa es la información que pasaremos a la hoja de desarrollo del buyer persona.
El objetivo de estas hojas es establecer la base del perfil, debe haber una hoja por cada perfil que tengamos, las secciones que deberían tener son:
- Información demográfica.
- Puesto de trabajo y nivel de experiencia.
- Cómo es su día a día.
- Hobbies y tiempo libre.
- Cuáles son sus necesidades y cómo podemos ayudarles a solucionarlos.
- Sus objetivos y qué valora más en la vida.
- Dónde busca información.
- Cuál es su propósito cuando investiga acerca de nuestra marca.
- Críticas hacia nuestra empresa, producto o servicio.
4. Elaborar el perfil completo de buyer persona
Cuando tenemos toda esta información ordenada correctamente la tenemos que clasificar. Tenemos que poder elaborar un perfil de buyer persona con cada hoja de desarrollo, para ello hay una serie de consejos que pueden ayudar en este proceso:
- Comprender cuál es el motivo por el que el buyer persona hace algo, cómo y dónde busca una solución específica.
- Crear un buyer persona realista.
- Elegir a un buyer persona como el principal, el resto quedarán como secundarios.
- Además de sus características, representar detalladamente quién es como ser humano y contar su historia.
5. Resumen del buyer persona
Con toda la información que hemos obtenido con las encuestas o entrevistas, debemos redactar un breve resumen que describa al buyer persona y sus principales características, y lo haremos como si estuviéramos describiendo a una persona real. Debe caber todo en una sola hoja, necesitamos absorber la información con un solo golpe de vista.
Para que este proceso sea más fácil existen unas plantillas de buyer persona que puedes descargar en internet. Gracias a estas plantillas organizaremos toda la información rápidamente y la compartiremos con el resto del equipo. También podemos crear nuestra propia plantilla de buyer persona con la información que queramos en plataformas de diseño online como Canva.
Ejemplos de buyer persona
Vamos a ver algunos ejemplos de buyer persona que utilizan las empresas:
- Tamara tiene 30 años, es enfermera recién graduada. Quiere seguir creciendo profesionalmente estudiando un máster en el extranjero porque le encanta viajar; además, es soltera. Está buscando una agencia que la ayude en el proceso. Apasionada de la cultura, le encanta la historia del arte, en especial de países como Italia. Utiliza Facebook principalmente para buscar agencias de estudios en el extranjero.
- Martín, 35 años, es gerente de marketing digital en una empresa multinacional y es adicto al trabajo. Le encanta buscar noticias sobre innovaciones en su sector y leerlas en su descanso del almuerzo. Le gustaría aumentar los resultados de marketing de su empresa, pero su principal obstáculo es la falta de presupuesto. Cuenta con grupos de Telegram especializados en el sector para obtener consejos y nuevas técnicas.
Este ejemplo de buyer persona es breve, sin embargo, podemos profundizar en su definición mucho más sacando datos que puedan ser relevantes en nuestra estrategia. Por ejemplo, si una persona es vegana o utiliza productos con ingredientes solo naturales; sus hábitos de compra, si son online o en físico, si busca opiniones, etc.
Lo más importante a la hora de crear un buyer persona es la investigación. Es la parte más difícil, pero la que más frutos nos va a dar para establecer nuestra estrategia de marketing. Conocer a nuestra audiencia en profundidad nos permitirá ofrecerles contenido y soluciones adecuadas a sus necesidades, motivaciones y preocupaciones.
