Los objetivos de los departamentos comerciales suelen dividirse entre los que son a corto plazo y los que se han de cumplir a largo plazo. Pero tanto para los profesionales como para la empresa es fundamental saber si se están dando los pasos correctos para alcanzar las metas fijadas a largo plazo y, para eso precisamente, están los KPI de ventas.
KPI de ventas, ¿qué es?
Antes de analizar los indicadores más usados en el departamento comercial es importante tener claro a qué estamos haciendo referencia.
Los KPI son métricas que permiten conocer la eficacia de las acciones que se están llevando a cabo. En este caso nos sirven para saber si las operaciones comerciales puestas en marcha son de verdad efectivas y van a ayudar a lograr los objetivos a largo plazo.
También se conoce a estas métricas como indicadores de calidad o indicadores clave, porque se pueden usar en cualquier área del negocio y en empresas de todo tipo de sectores.
Entre sus ventajas hay que destacar que los ratios KPI o indicadores de venta ayudan a obtener información útil y valiosa para el departamento comercial y a tomar decisiones con base en los datos obtenidos, así como a definir nuevas estrategias.
Para que sean realmente útiles hay que hacer una buena elección de los ratios que se van a medir y las herramientas que se van a usar para ello. Lo mejor es que los parámetros sean específicos, periódicos, objetivos, cuantificables, concisos, relevantes y medibles.
¿Cuáles son los principales KPI de ventas?
Aunque cada empresa es libre de elegir los indicadores que quiere tener en cuenta para valorar si está cumpliendo sus objetivos, es fundamental conocer los principales KPI comerciales para tomar la mejor decisión sobre su uso.
Número de leads generados y calificados
Un lead es un cliente potencial que puede estar interesado en el producto o servicio ofrecido. Por tanto, el objetivo de la empresa es atraer a ese lead para acabar convirtiéndolo en un cliente real.
A fin de poder medir bien tanto los leads generados como los calificados (aquellos posibles clientes que ya han avanzado en el proceso de compra), es fundamental haber diseñado bien el embudo o funnel de ventas. Cuanto mejor tratada esté esta información más fácil será medir los resultados de las acciones comerciales llevadas a cabo para atraer a nuevos clientes.
Para conocer los leads generados basta con elaborar un listado con los datos obtenidos de posibles clientes, mientras que para estar al tanto de los leads calificados basta con saber a cuantos de los generados se les ha hecho una propuesta comercial concreta.
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Tasa de conversión
De entre los diferentes tipos de indicadores de venta o KPI este es uno de los más importantes. Se encarga de analizar la verdadera eficiencia de las acciones comerciales, indicando cuántos de los leads generados se han acabado convirtiendo en clientes.
El cálculo es tan sencillo como dividir el número de pedidos recibidos entre el número de oportunidades generadas y multiplicar el resultado por 100 para obtener un porcentaje. Así podemos ver rápidamente si el equipo comercial lo está haciendo bien o si conviene cambiar la estrategia.
Este KPI se puede medir al finalizar una determinada campaña comercial, pero es conveniente analizarlo incluso antes del final de la misma para poder hacer cambios in situ si fuera necesario, lo que implica ahorrar esfuerzos y dinero, así como aumentar la efectividad.
Ticket promedio
Una vez que se conoce el volumen de conversión o ventas efectivas, conviene analizar el gasto medio de cada cliente. Aunque se suele pensar que para aumentar la rentabilidad es necesario buscar nuevos clientes, lo cierto es que muchas veces se puede conseguir este mismo objetivo vendiendo más a los clientes que ya se tiene. De ahí la importancia de conocer el ticket promedio.
Para calcularlo se divide la facturación total obtenida en un determinado período entre el número de pedidos recibidos en ese mismo lapso de tiempo. A fin de mejorar los resultados de este indicador se pueden poner en marcha estrategias como ofrecer descuentos o mostrar al cliente productos complementarios a los que ya ha adquirido.
Coste de adquisición de clientes
Conocido como CAC, este es otro KPI que puede tener una importancia fundamental en la rentabilidad de un negocio, porque de nada sirve tener muchos clientes si el coste de atraerlos o retenerlos es tan alto que agota gran parte de la rentabilidad.
Para conocer el coste de adquisición de clientes es necesario tener presentes todos los gastos realizados para conseguir la venta: campañas de marketing, desplazamientos de comerciales, obsequios, etc.
Se divide la cantidad gastada durante un determinado período de tiempo entre el número de clientes que se han logrado en ese mismo periodo. Así podemos ver si las estrategias seguidas están mereciendo la pena o si hay que hacer algún cambio.
Número de negocios concretados
Si en el equipo de ventas hay varias personas puede ser buena idea hacer un control del número de negocios concretado en un determinado tiempo. Es aconsejable usar este KPI siempre en combinación con otros como el de ticket promedio, porque puede haber un comercial que haya cerrado menos negocios, pero haya hecho ventas por mayor importe.
Este indicador sirve, sobre todo, para que los vendedores puedan tomar mejores decisiones sobre las estrategias que siguen a la hora de hacer su trabajo.
Ciclo de venta
El ciclo de venta tiene también una estrecha relación con el funnel de ventas, ya que nos dice el tiempo que transcurre entre que una persona pasa de ser un lead generado hasta que acaba convirtiéndose en un cliente. El objetivo de la empresa es que ese período de tiempo se reduzca lo máximo posible.
Para poder medir este indicador es fundamental tener en cuenta las fechas en las que se generan los datos.
Medir los KPI de ventas es fundamental para todo tipo de negocios. No solo ayudan a conocer los resultados obtenidos con las estrategias aplicadas, sino que pueden servir para detectar ineficacias y para tomar decisiones que aumenten la rentabilidad.
