Tanto en empresas que se dirigen a clientes B2B como en las que ofrecen sus productos al público B2C, el objetivo final suele ser aumentar la rentabilidad. Para ello existen diferentes alternativas, siendo una de las más eficaces la venta cruzada, por su capacidad para incrementar el gasto realizado por cada cliente y, además, dar salida a aquellos productos del stock que tienen una menor demanda.
¿Qué es la venta cruzada?
El cross selling o venta cruzada implica conseguir venderle más a un mismo cliente, generalmente en una misma operación comercial. Es una de las técnicas de venta más antiguas que existen, pero no todas las empresas la manejan bien.
La venta cruzada es algo habitual cuando se trabaja a través de comerciales. No es extraño que cuando un cliente ha comprado un determinado producto se le ofrezca otro bien o incluso un servicio que suele estar relacionado con lo que ha adquirido. Por ejemplo, las empresas dedicadas a la venta de impresoras suelen ofrecer también tóner o incluso un servicio de mantenimiento para las máquinas.
Este modelo se aplica también a las ventas online. Cada vez es más habitual que al cliente que ha puesto un determinado producto dentro de su carrito de la compra se le ofrezcan otros que puedan complementar la compra.
¿Qué diferencias existen entre cross selling y up selling?
Mientras que en la estrategia de venta cruzada lo que se busca es incrementar el gasto del cliente a través de la compra de diferentes productos o servicios, con el up selling o estrategia de mayor venta lo que se busca es aumentar el gasto del cliente ofreciéndole un producto mejor del que tenía pensado adquirir.
Cualquiera de las dos estrategias puede dar muy buenos resultados, y se pueden llegar a complementar. Un buen comercial sabrá cuando es el mejor momento para utilizar cada una de ellas.
En ambos casos lo que se obtiene es un mejor rendimiento en ventas y una mayor ganancia.
Técnicas para tener éxito en la venta cruzada o cross selling
Una vez entendido el significado de venta cruzada es momento de ver cómo se puede llevar esta técnica a la práctica para incrementar la rentabilidad.
Técnica de pack
Es una de las prácticas comerciales más antiguas y que más éxito suele tener. Es capaz de funcionar a la perfección con clientes B2C y también con clientes B2B, sin importar si la venta se hace online o en un establecimiento físico.
Consiste en ofrecer el producto principal que interesa al consumidor acompañado de otros productos complementarios. Por ejemplo, la videoconsola de moda acompañada de varios videojuegos, o una mesa para jardín junto con sus sillas y una sombrilla.
Técnica de clusterización
También conocida como estrategia multiespacio, es muy utilizada por los supermercados. Se trata de poner los productos a disposición del consumidor de forma estratégica para incitar a la compra de aquellos que combinan mejor entre sí. Por ejemplo, colocar los snacks cerca de los refrescos.
Técnica de asociación
Funciona muy bien en los procesos de venta personalizados, pero también consigue dar buenos resultados cuando se usa en las ventas online. Es una estrategia que se centra en ofrecerle al cliente productos que complementan el producto principal que desea adquirir. Aquí encaja el ejemplo que se vio anteriormente de la fotocopiadora y el tóner.
Email marketing a posteriori
La estrategia de cross selling no siempre se lleva a cabo en el mismo momento de la venta. En el e-commerce suele trabajarse también a posteriori, a través de herramientas como el email marketing. Estrategia que, además, puede usarse después de una compra física si se tiene el contacto del cliente.
Consiste en esperar unos días tras la venta y entonces enviar una newsletter al cliente recomendándole productos que puedan estar relacionados con el que ya ha adquirido.
Productos adquiridos por otros clientes
Este sistema se usa en las tiendas online y ha demostrado ser muy eficaz. Cuando un cliente ve una ficha de producto, encuentra también un apartado en el que puede ver qué productos suelen adquirir otros clientes relacionados con ese.
Por ejemplo, si se está viendo la ficha de un móvil, es normal que se dé información al cliente de que otras personas suelen comprar ese producto junto a una determinada funda o una batería externa.
Beneficios de la venta cruzada
Aumenta las ventas
Si la estrategia de cross selling está bien implementada se consigue que cada consumidor adquiera más productos o servicios, lo que implica que la empresa va a obtener una mayor rentabilidad.
Optimiza los costes
Al venderle más a una misma persona se reducen los costes, tanto los relacionados con la captación de clientes como los gastos logísticos necesarios para poner las mercancías a disposición del comprador.
Ayuda a fidelizar
Cuantos más productos compra un cliente de un mismo proveedor más aumenta su confianza en él y más posibilidades existen de que vuelva a comprar en un futuro o incluso recomiende la empresa dentro de su entorno.
Mejora la imagen de marca
La empresa que opta por la venta cruzada no solo consigue vender más, sino que le está dando un mejor servicio a su cliente, ayudándole a satisfacer sus necesidades. Esto hace que sea percibida de forma mucho más positiva.
Aunque este sistema tiene múltiples beneficios, hay que tener en cuenta que el intento de venta cruzada se puede encontrar con la resistencia del cliente, que no quiere comprar más de lo que tenía pensado. Por eso es fundamental hacer una buena selección de los productos o servicios extra que se van a ofrecer y contar con una buena estrategia comercial.
Si se hace bien, la venta cruzada es una de las técnicas más efectivas para aumentar la rentabilidad de un negocio, porque implica ganar más sin necesidad de tener que estar buscando nuevos clientes de forma constante. Si se conocen a la perfección los productos disponibles y los diferentes perfiles de clientes, no resulta complicado diseñar una estrategia que pueda resultar exitosa.
