Tanto en la vida como en el trabajo, es inevitable encontrar situaciones en las que nos vamos a ver obligados a ponernos de acuerdo con alguien, y establecer pactos con otras personas para obtener un beneficio mutuo. Vamos a entrar en detalle sobre cómo negociar correctamente, a analizar algunas estrategias de negociación más comunes de negociación y a aprender algunos pasos para desarrollar una negociación efectiva y satisfactoria.
¿Cómo debe ser un buen negociador?
Se comunica con asertividad
Ninguna negociación será exitosa si no somos capaces de expresar nuestras perspectivas o deseos con claridad y firmeza: la asertividad es una cualidad indispensable no solo para conseguir lo que queremos, sino para evitar malentendidos en el futuro.
La asertividad también conlleva no invadir los derechos ajenos ni socavar las intenciones de nuestro interlocutor: podemos decir que es el arte de formular nuestras opiniones con sinceridad, cordialmente, tolerando las opiniones de los demás sin imponer las nuestras, y venciendo el miedo a decir lo que realmente pensamos.
Tiene expectativas realistas
La ambición no es mala en sí misma, porque nos ayuda a apuntar alto y a conseguir metas que podrían parecer lejanas a priori: sin embargo, es un error común querer conseguir absolutamente todo lo que se desea durante una negociación, puesto que probablemente la otra parte no esté dispuesta a ceder a todas nuestras demandas.
Y aunque una pequeña parte de la negociación consista en convencer al otro de que nos ayude a conseguir lo que deseamos, debemos ser realistas en nuestras expectativas y asumir que no siempre el resultado final caerá totalmente hacia nuestro lado: la mejor negociación es la que encuentra la sinergia entre las distintas posturas.
Sabe escuchar
La escucha activa es fundamental para atender a los requerimientos de nuestros interlocutores, pues solo así podremos adquirir una visión completa de la negociación: no se puede negociar desde una omisión deliberada de la atención, y está comprobado que es mucho más eficaz hacerlo desde la empatía.
Saber escuchar incluye dar a entender al interlocutor que le estamos escuchando, también mediante comunicación no verbal (posturas, miradas, gestos): si la otra parte percibe que no le estamos escuchando, se cerrará en banda y no hará ningún tipo de concesión.
No cede sistemáticamente
Un error común en las negociaciones es no poner precio alguno a nuestras demandas o, lo que es lo mismo, no valorar adecuadamente aquello que podemos ofrecer a cambio, y estar dispuestos a renunciar a lo que sea para conseguir lo que queremos.
En su lugar, deberíamos poner en valor nuestra propuesta y nuestros ofrecimientos, para que nuestro interlocutor sea consciente de que no puede obtener nuestra cooperación sin también ceder y poner de su parte.
Confía en sus argumentos
La seguridad en uno mismo confiere ese plus de valor que necesitan nuestros argumentos a la hora de ser defendidos, y es una cualidad inherente a la comunicación asertiva: se trata de transmitir con determinación nuestras ideas.
Las personas que no se creen de verdad sus argumentos tienden a sonar poco convincentes, lo que genera una inevitable desconfianza en la otra parte.
Estrategias de negociación
Competitividad
Consiste en defender a ultranza nuestra postura para obtener el máximo beneficio posible de la negociación: se trata de «ganar a toda costa». Suele aparecer en situaciones de alto riesgo o tensión.
Cooperación
En lugar de enfrentarse a la otra parte para conseguir lo que se desea, se trata de encontrar el punto común que satisfaga lo máximo posible a ambos interlocutores.
Cesión
En las negociaciones proyectadas hacia la continuidad, la idea es admitir más concesiones con la expectativa de una compensación futura (hoy por ti, mañana por mí).
Transacción
También puede que ambas partes decidan aplicar la idea del quid pro quo en las dos direcciones, aceptando sistemáticamente todas las demandas de la otra parte para conseguir las propias.
Pasos para una negociación efectiva
1. Conocer el contexto
Antes de sentarse a negociar, convendrá contextualizar todo el escenario en el que nos vayamos a mover: esto incluye tener muy claras nuestras intenciones, establecer nuestro margen de concesiones, y haber estudiado previamente a nuestro interlocutor, para prever hasta dónde podría ceder a nuestras demandas y qué nos podría pedir a cambio.
2. Priorizar las metas
Para que una negociación resulte verdaderamente efectiva, previamente tendremos que ordenar las metas que deseamos lograr, y dejar claro este orden de prioridades en la negociación: la negociación no tendrá éxito si conseguimos las metas más accesorias pero no las más importantes.
3. Construir escenarios ante posibles respuestas
Se trata de elaborar un plan de actuación (aunque no tengamos la certeza de que luego vaya a poder seguirse al pie de la letra) para anticiparnos a las respuestas o demandas de la otra parte: consisten en contemplar todos los escenarios posibles por los que prevemos que discurrirá la conversación, para evitar las situaciones en las que nos quedemos sin respuesta y la negociación alcance un punto muerto.
4. Respaldar los argumentos con datos objetivos
Las negociaciones pueden romperse nada más comenzar si el interlocutor detecta que nuestros argumentos están vacíos de contenido o no están correctamente respaldados: una buena forma de dar credibilidad a nuestros argumentos para que suenen realmente convincentes es construirlos desde datos objetivos y hechos fehacientes, no desde interpretaciones o sensaciones subjetivas.
5. Saber decir «no»
Nos valdremos de nuevo de la asertividad para conseguir una negociación efectiva: puede que tengamos miedo a romper el statu quo con la otra parte si le negamos alguna concesión, bien por falso respeto, o por ver demasiado cerca el objetivo y ceder al deseo de conseguirlo lo antes posible. En ocasiones será necesario transmitir una negativa tajante, pero no sin tratar de proponer una solución alternativa para reconducir la negociación.
No todas las estrategias de negociación son válidas en todas las etapas de la conversación con colaboradores, empleados, clientes o proveedores: quizá la mejor forma de negociar sea saber combinarlas en cada momento, ser siempre honestos con la otra parte, saber comunicarnos y escuchar, proponer alternativas y desprender siempre el máximo espíritu posible de colaboración.
