Al hablar de fuerza de ventas nos estamos refiriendo a todos los recursos, tanto materiales como humanos, de los que dispone cualquier empresa para llevar a cabo su actividad empresarial. Dichos recursos han de ser exprimidos al máximo para poder obtener el mayor margen de beneficio posible comercializando sus productos o servicios. La fuerza de ventas no deja de ser, en otras palabras, un intermediario entre los recursos de la empresa y el cliente final de la misma.
Utilizaremos el ejemplo práctico de una bodega de vinos para visualizar de mejor forma cómo podemos gestionar los recursos de la misma y así aumentar nuestra fuerza de ventas y beneficios.
Principales funciones de la fuerza de ventas
Las tres funciones concretas de la fuerza de ventas de una empresa han de ser:
La venta
Asumir el proceso de ventas en sí mismo, de tal manera que es necesario seguir la ruta trazada por un plan de ventas previo. Generalmente se manejarán objetivos de venta concretos, comisiones, ofertas, etc. Es necesario disponer de profesionales con un amplio conocimiento en labores comerciales y gran poder de negociación. En nuestro caso hipotético necesitaremos no sólo a alguien con excelentes conocimientos sobre vinos, sino también a una persona que sea capaz de combinarlos con dotes comerciales para transmitir confianza y experiencia.
Estudio del mercado
Dentro de este punto podemos englobar desde la búsqueda de nuevas oportunidades o competidores hasta un seguimiento y comprobación de nuestras estrategias en el sector. Actualmente el sector del vino se encuentra en una situación en la que se demanda innovación y capacidad de diferenciación, por lo que necesitamos realizar un amplio estudio de mercado para lograr posicionarnos.
Imagen de la compañía
Es de vital importancia que todas las estrategias que pongamos en práctica tengan como una de sus finalidades mantener impoluta la imagen de nuestra empresa.
Organización de la fuerza de ventas en una compañía
Las grandes empresas demandan una organización sistemática en función de los objetivos que quieran alcanzar con la fuerza de ventas. Han de apoyarse en diferentes formas de realizar la venta de cara a sus posibles clientes, las cuales podemos organizar según tres formas:
- Por cliente. El vendedor va a centrarse en cada cliente específico por separado para brindarle una atención personalizada. Podemos contemplar el ejemplo de la bodega como mayorista que realiza un trato personalizado a cada uno de los clientes que, más adelante, distribuirán sus productos en el mercado.
- Por producto. En este caso, contaremos con un especialista en cada línea de producto o servicio que tenga la compañía. De esta forma nos aseguramos el pleno conocimiento del negociador sobre lo que está vendiendo.
- Por territorio. Consiste en descentralizar la venta de tal forma que distribuimos a los vendedores según la región específica. Nos aseguramos así de que las relaciones con el cliente se forjen de una manera duradera. En este caso, la bodega podría entablar relaciones más allá de su situación geográfica de tal forma que los vinos podrían expandirse incluso de manera internacional.
Como hemos podido observar, la fuerza de ventas no sólo requiere conocer el sector y a nuestros clientes, sino también unir esta experiencia con amplias capacidades de negociación y ventas para persuadir a nuestros futuros clientes. Esto logrará aumentar las ventas de cualquier compañía y por ende, sus beneficios a corto plazo.
