El marketing y las ventas son disciplinas muy dinámicas que siempre están en constante cambio. Las técnicas y estrategias de venta van cambiando y mejorando con el tiempo, pero hay algunas como el argumentario de ventas que son todo un clásico por los buenos resultados que se pueden conseguir con ellas.
¿Qué es un argumentario de ventas?
Es un documento que recoge todas las características del producto que el comercial intenta vender. Pero no solo eso, es algo similar a un guion, de modo que debe ser capaz de generar en el posible cliente el deseo de compra, exponiendo las ventajas del producto de la forma más atractiva posible.
¿Cómo preparar un argumentario de ventas de vinos?
Esta herramienta es básica para que el vendedor pueda actuar con toda la confianza que necesita. De ahí que se pueda diferenciar entre técnicas de venta directa y técnicas de venta telefónica.
El cliente potencial no actúa ni responde igual si tiene al vendedor delante o si está hablando con él por teléfono, esto implica que hay que tener un argumentario establecido para cada medio de venta utilizado.
- Información del producto
La primera parte de este documento deberá definir claramente el producto que se está vendiendo. En el caso del vino habrá que destacar el tipo de uva utilizada, el lugar de origen, la clase de vino de que se trata, si ha ganado algún premio, etc.
Es fundamental que el vendedor lo sepa todo sobre el producto que está intentando vender. Así podrá responder cualquier duda que el consumidor pueda plantear. - Información de la empresa
Tan importante como saber vender el producto es que el comercial sepa vender la empresa, por lo que también debe tener un gran conocimiento sobre la misma. Tiempo que lleva en el mercado, área geográfica de actuación y todos los datos que se consideren relevantes. - Conocer al público objetivo
Para poder elaborar un buen argumentario de ventas es fundamental conocer el público al que va dirigido el vino que se pretende vender. Los argumentos a utilizar no serán los mismos si se intenta vender un vino blanco espumoso a una cadena de supermercados que si se quiere vender un gran reserva a un restaurante de prestigio.
Cada cliente tiene unas necesidades y una forma de actuar diferentes, y es fundamental conocerlas para que el argumentario sea un éxito. - Detallar los argumentos de venta
El argumentario no es un guion para la venta que el comercial deba seguir al pie de la letra, pero debe contener información suficiente para que el vendedor pueda responder a las dudas más frecuentes del posible comprador: ¿para qué me sirve el producto?, ¿por qué debería comprar este vino y no otro?, ¿por qué comprar a esta empresa y no a la competencia? - Más allá del argumentario
La elaboración de este documento es fundamental para el éxito del proceso de venta, pero no es la única cuestión a tener en cuenta.
Un buen comercial debe contar con un argumentario de ventas bien elaborado, pero también debe tener una buena formación ofrecida por una entidad con amplia experiencia como lo es Cono by Casulá.
Un comercial bien formado y con un buen argumentario de ventas puede conseguir que la facturación de la empresa para la que trabaja se vea incrementada de forma muy notable.
