El sector de las bodegas es cada vez más competitivo, y en un entorno en el que los consumidores tienen tanto entre lo que elegir, no es viable sentarse a esperar a que lleguen las ventas. Para lograr marcar la diferencia son las bodegas quienes deben ir en busca de sus clientes, y para eso necesitan contar con un equipo comercial bien formado y respaldado por una estrategia comercial de ventas muy bien definida.
Razones por las que debes formar a tu equipo comercial
Contar con un equipo motivado y eficaz
Por muchas dotes comerciales que pueda tener una persona, no siempre el comercial que se incorpora a un equipo tiene los conocimientos suficientes sobre el producto que debe vender.
Tratándose de bodegas es fundamental que el comercial conozca muy bien tanto la empresa como su producto. Además, debe estar al tanto de la estrategia de ventas y de los diferentes mecanismos que puede utilizar para convencer al cliente.
Un comercial bien formado mejora la imagen de la marca de cara al exterior y estará mucho más motivado para hacer su trabajo, lo que le hará ser más eficaz.
Recibir feedback que se puede utilizar para mejorar
El comercial es un enlace entre la bodega y el cliente, así que es el primero que recibe opiniones (buenas y malas) tanto sobre el producto como sobre el servicio.
Si los equipos comerciales están bien formados sus integrantes sabrán desgranar cuánta de toda la información que reciben es verdaderamente importante, y podrán así trasladarla a la dirección para que esta pueda tomar medidas que le ayuden a seguir mejorando y adaptar sus productos a lo que el público realmente quiere.
Aumentar los beneficios de la empresa
Si por algo es tan importante la gestión de equipos comerciales es precisamente porque ellos son los responsables, en gran medida, de los beneficios que obtiene la empresa. Si los comerciales están capacitados para hacer su trabajo conseguirán aumentar las ventas y con ellas el beneficio empresarial.
Conseguir que los comerciales se sientan parte de la empresa
La propia naturaleza del trabajo de comercial implica pasar mucho tiempo viajando y visitando clientes. Esto hace que el profesional se pueda sentir algo “despegado” de la bodega y no se identifique del todo con esta y con sus valores.
En este caso la formación sirve para transmitir también la cultura empresarial y que exista una mayor fidelidad del comercial hacia la empresa. Con esto se consigue que el vendedor esté más motivado para hacer su trabajo y, a la vez, se reduce el índice de rotación dentro del equipo comercial.
¿Qué tipo de formación deben recibir?
Formación sobre la empresa
Los miembros de los equipos comerciales deben conocer la historia de la bodega para la que trabajan. De hecho, esta formación debe ser la primera que reciban los nuevos comerciales incorporados al equipo de ventas.
Formación sobre los productos
No se puede vender algo que no se conoce bien. El comercial debe estar al tanto de todos los productos y servicios que ofrezca la bodega y de todas sus cualidades, así como sus posibles puntos débiles para poder rebatir los argumentos en contra de los clientes.
Formación organizativa
Una buena organización del equipo de ventas es fundamental para que sus integrantes sepan cómo tienen que desarrollar su trabajo. Esto implica estar al tanto de la estrategia comercial y también de los procesos administrativos que permiten llevar a cabo las tareas de este puesto de forma más eficiente.
Formación sobre el cliente
Tan importante como conocer el producto es conocer el perfil del cliente al que hay que dirigirse. Esto supone profundizar en cuestiones relativas a los argumentos que es mejor usar en cada caso, las objeciones más habituales y la forma de rebatirlas.
Formación sobre técnicas de venta
Cuando el comercial ya sabe qué vende y a quién se lo intenta vender, es momento de dar un paso más en su formación y pasar a explicar las diferentes técnicas de venta que puede utilizar.
Al final de lo que se trata es de que el vendedor tenga a su disposición todas las herramientas que necesita para que su trabajo dé frutos. Para ello debe recibir por parte de la bodega una formación que le ayude a detectar las necesidades de los clientes y a desarrollar habilidades comunicativas que le permitan cerrar una venta con éxito.
Con la formación lo que se busca es que el comercial tenga a su disposición toda la información, y todas las habilidades y capacidades que necesita para llevar a cabo su trabajo de la forma más eficiente posible.
Otros apoyos que debes transmitir a tu equipo de ventas
El jefe del equipo comercial debe asegurarse de que todos los miembros del mismo cuentan con la formación suficiente para hacer su trabajo.
Aunque ya se ha mencionado con anterioridad que un comercial bien formado es un comercial más motivado y exitoso, hay que tener en cuenta que su relación con el resto de miembros del equipo, y de la bodega en general, también influye en su motivación.
Una de las labores más importantes de la persona que está al frente de los equipos comerciales es ser capaz de mantener la motivación. Esta no es una tarea sencilla, por lo que tampoco está de más ofrecer formación en esta materia.
Convirtiendo al jefe de ventas en un auténtico líder que sepa guiar y motivar a su equipo, los resultados se notarán rápidamente, al contar con un equipo comercial bien capacitado y mucho más productivo. De ahí que la formación de estos profesionales sea una de las inversiones más rentables que pueda hacer una bodega que está buscando incrementar sus ventas y sus beneficios.
