Una de las claves para que una empresa sea exitosa es tener un buen equipo comercial. Siendo realistas, debemos entender que por muy bueno que sea nuestro producto, si no hay ventas, no hay empresa. Por ello, es recomendable dedicarle la necesaria atención al área comercial y, para ello, es imprescindible contar con un buen gerente de ventas.
Dada la importancia de esta figura, a continuación, vamos a tratar de desarrollar las 5 funciones clave del gerente de ventas, para llegar a comprender cuáles son sus responsabilidades y qué características debería tener para poder desempeñar su trabajo con acierto.
¿Qué es un gerente comercial?
En primer lugar, es imprescindible saber qué es y cuáles son las responsabilidades de un gerente de ventas o gerente comercial. Se trata de una figura cuyo cometido es la coordinación de un equipo comercial para alcanzar unos determinados objetivos de ventas.
En consonancia con esto, las principales responsabilidades de un jefe de ventas son, por tanto, la dirección, organización, motivación y liderazgo de un equipo humano. Esto significa que un gerente de ventas debe contar con una determinada formación y ciertas aptitudes que deben sumarse a las de un comercial. Es decir, que ser un buen comercial no garantiza en ningún caso ser un buen gerente de ventas, ya que para esto es necesario un plus, que consiste en una buena capacidad de liderazgo y dotes de dirección y organización.
Es habitual el error de ascender a jefatura de ventas o gerencia al comercial que más vende o al que mejor desempeña el trabajo de ventas, sin aportarle formación adicional.
Ha de tenerse en cuenta que las responsabilidades de un jefe de ventas son distintas de las de un comercial, por lo que, si bien es altamente recomendable que un gerente de ventas sea un buen comercial y conozca los pormenores de ese puesto, tales aptitudes no son suficientes. Por eso, en dichas situaciones, lo aconsejable sería o bien escoger a una persona que cuente con aptitudes de motivación y liderazgo de forma natural, o formar en este campo a la persona a la que queremos colocar al frente del equipo comercial. Es un aspecto muy importante y que no debería descuidarse, ya que el buen funcionamiento del equipo va a depender en gran medida de la persona que esté al frente y, a su vez, el éxito de la empresa estará también supeditado al desempeño del equipo comercial.
¿Por qué debes formar a tu equipo comercial en técnicas de venta?
Directores de ventas: un rol esencial para el crecimiento de cualquier empresa
Aunque muchas organizaciones los conocen como gerentes, los directores de ventas son figuras estratégicas que tienen una responsabilidad directa sobre los resultados comerciales. Su función no se limita a supervisar al equipo, sino que implica tomar decisiones estratégicas, desarrollar procesos de venta efectivos y alinear los objetivos comerciales con los de la empresa. A continuación, veremos por qué su papel es clave en cualquier estructura de ventas sólida
Perfil de un director de ventas
En relación con las aptitudes de las que hablábamos, podemos establecer, a grandes rasgos, un perfil orientativo de lo que debería ser un gerente de ventas.
En primer lugar, es básico que se trate de una persona que sepa trabajar en equipo. Al fin y al cabo, va a tener que organizar y motivar a un grupo de personas, por lo que una persona ambiciosa, pero individualista no sería capaz de lograr un adecuado desempeño en este campo.
Por otra parte, es necesario que un jefe de ventas sea una persona con iniciativa propia y resolutiva, ya que tendrá que ser ella misma la que organice el trabajo y aporte soluciones ante los imprevistos que vayan surgiendo.
Asimismo, es aconsejable que tenga al menos unas nociones básicas en contabilidad y medición de estrategias, dado que tendrá que elegir aquel plan que sea más rentable y ser capaz de medir los resultados para poder valorar si se alcanzan los objetivos y realizar los cambios que sean necesarios.
Es imprescindible que sea capaz de trabajar ante desafíos y bajo presión, que tenga tolerancia a la frustración, para buscar siempre soluciones en lugar de culpables y que pueda remontar ante situaciones poco favorables, ya que lo último que beneficia a una empresa es una persona que frente a un mal resultado se quede bloqueada o dude de sus capacidades.
Por supuesto, debe tratarse de una persona con don de gentes y con especiales dotes para la atención al público, en general, debe reunir todas las cualidades que debe tener un buen comercial.
Por último, y quizás el requisito más importante, debe tratarse de una persona con capacidad de liderazgo. Que sepa ser un líder y no un jefe, que asuma su responsabilidad y responda ante el equipo sin señalar ni buscar culpables, que busque soluciones, que sepa motivar en vez de buscar resultados a través del miedo, que sepa reconocer los puntos fuertes de cada persona de su equipo y hacerlos crecer, así como reconocer sus logros.
Tener un líder al frente de un equipo de trabajo es una garantía de crecimiento de los recursos humanos, que hoy en día sabemos que es el bien más preciado de cualquier empresa. Teniendo a una persona que sepa motivar y sacar lo mejor de cada trabajador, obtendremos los mejores resultados.
¿Es imprescindible tener un gerente de ventas en el equipo?
Un gerente de ventas no es una figura imprescindible, aunque es completamente aconsejable. Su existencia o no va a depender en gran medida de las características de cada empresa y, especialmente, de su tamaño, ya que se hará más necesario en grandes estructuras que en pequeños negocios. En ningún caso tendría sentido contar con un gerente de ventas en una empresa que tenga un solo comercial, no obstante, las funciones de dirección y coordinación deberán ser desempeñadas por alguien, ya sea el propio comercial o el dueño de la empresa.
Sin embargo, en grandes empresas con multitud de puestos y equipos comerciales, contar con una persona cuya función sea única y exclusivamente dirigir y optimizar el trabajo del equipo de ventas, se va a hacer muy necesario. Incluso, en empresas de gran tamaño, especialmente en multinacionales, o, simplemente, en empresas multisectoriales con presencia en distintos territorios y varios equipos comerciales, se puede contar con un ayudante gerente de ventas cuyas funciones serán las mismas que las del gerente de ventas, pero circunscritas a un determinado territorio, área o sector.
Estas son las 5 principales funciones de un gerente de ventas
Una vez que tenemos claro lo que es un gerente de ventas y cuáles deberían ser sus características, vamos a tratar de resumir las 5 funciones clave que todo gerente comercial debe asumir.
1. Selección de comerciales
Para poder dirigir con éxito un equipo de ventas, la persona encargada de la gerencia de ventas debe contar con los mejores comerciales y, para ello, tendrá que realizar una buena selección, captación que siempre deberá ir acompañada de una buena política de retención del talento.
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2. Planificación
Será necesario contar con una buena planificación para poder establecer objetivos, generar presupuestos, determinar los precios y diseñar las estrategias de venta más adecuadas. Un buen gerente de ventas debe saber en todo momento en dónde está y hacia dónde quiere encaminarse y, desde luego, no tomar ninguna decisión sin saber a dónde le va a llevar. Esto significa que debe conocer los números y los márgenes con claridad, para poder decidir si en algún momento, con determinados clientes, es interesante para la empresa reducir o incluso eliminar los márgenes de venta, para obtener mayores beneficios a medio o largo plazo, evitando implementar este tipo de estrategias por simpatía o sin ningún tipo de planificación.
3. Establecimiento de objetivos
Esta es una función muy importante que debe llevar a cabo. Estos objetivos nos sirven para medir los resultados, para saber si estamos o no cumpliendo lo que nos hemos propuesto, y, también, para conseguir obtener los beneficios que nos hayamos propuesto. Tiene también un aspecto motivacional, que invita a toda la empresa a esforzarse para avanzar juntos hacia un objetivo común. Por supuesto, a la hora de establecer estos objetivos el gerente ha de ser realista, por lo que debe conocer bien tanto el mercado como las posibilidades de la empresa.
En este apartado se incluye tanto el establecimiento de objetivos generales, para toda la empresa o para un equipo comercial concreto, como individualmente, para cada vendedor en función de sus características.
4. Motivación del equipo comercial
Imprescindible para que el equipo comercial funcione, será contar con un líder al mando, una persona que sepa motivar y ayude a cada miembro del equipo a potenciar sus virtudes y a mejorar en sus aspectos más débiles. Sin motivación, de poco servirá contar con el mejor equipo humano, ya que nunca llegarán a sacar su máximo potencial.
5. Evaluación y comunicación
Una función habitualmente olvidada de la persona jefa de ventas, pero muy importante, es la evaluación del desempeño de nuestro equipo, para poder conocer cuáles son los motivos que nos impiden mejorar y poder poner soluciones. Asimismo, es de vital importancia escuchar al equipo comercial y darles feedback, para conocer sus necesidades y mostrarles apoyo en sus dificultades. En cualquier caso, se trata siempre de detectar problemas para poder buscar soluciones.
En resumen, el éxito o fracaso de una empresa va a depender en gran medida del buen desempeño de nuestro equipo comercial, por lo que, seleccionar y formar adecuadamente a un gerente de ventas debería encontrarse entre las prioridades de cualquier empresario.
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